李科成：史上最落地的招商方案模版

局势能营销首创人李科成认为，以影响力经济为焦点的互联网+时代，首创人必须打造小我私家IP，像马云、雷军一样继承企业的代言人和路演手。最适合中小企业创业者的小我私家IP，就是成为“3D企业家”。“3D企业家”必须具备讲、写、卖三大焦点能力，其中卖最为重要。

卖分为三个维度：小卖产物，中卖商机，大卖股权。企业要生存，必须卖产物；企业要生长，必须卖商机；企业要做大，则必须卖股权。

因此，对于宽大中小企业而言，当企业解决了产物销售的问题，下一步就要进入招商扩张阶段。招商的焦点是量身定制企业的招商方案，这往往是许多企业最容易忽略的环节。

一个实操的、落地的、有杀伤力招商方案需要具备十概略素，划分是：1.前景分析客户购置产物时，看的是产物的当下，即实用性；投资人投资项目时，看的是项目的未来，即前景；而署理商选择项目时思量得越发全面，既看已往、也看当下、更看未来。如果说购物是一夜情，投资是找小三，那么署理项目就是娶媳妇。

招商方案的第一个重要内容就是市场前景分析，让署理商看到互助的优美未来——不仅能赚钱，而且能连续赚钱。2.行业痛点只有前景分析还不够，一定要找到署理商的痛点。绝大多数署理商选择新项目不是新人初婚，而是仳离再娶。

如果不能找到之前署理项目存在的问题和痛点，他们在面临新的时机时往往体现得优柔寡断、瞻前顾后。因此，一定要找到“伤口”，还要在“伤口”上撒把盐，让他们痛不行支，快速做出决议。找出客户的痛点，并给出解决痛点的方案，这是营销的要点和抓手。3.项目配景项目配景包罗企业实力、主推产物、竞争优势等内容。

通过以上内容的出现让与署理商对企业有一个宏观的认识和相识。4.价值塑造只有配景先容还不够，还要对项目的焦点点举行塑造，既要塑造企业价值、品牌价值，还要塑造产物、技术和服务价值。

企业价值包罗建立时间、行业职位、获得荣誉、首创团队等；品牌价值包罗品牌定位、愿景、使命、口号等；产物塑造包罗焦点卖点、奇特功效、产物故事等。价值塑造的出现形式讲求图文并茂，要经心设计。5.焦点团队中小企业真正的竞争力往往是首创人的竞争力。

首创人对于企业的重要性甚至大于商业模式自己，这也是为什么投资人投资项目更看重首创人的原因。招商方案要对首创人举行重点包装和塑造。包罗身份包装、专业定位、创业故事等内容。

此外，还要对焦点高管团队举行先容，包罗营销卖力人、技术卖力人等企业高层。6.专家团队专家对企业招商具有很强的背书价值。专家的权威性能够提升企业的高度和影响力，有助于和署理商之间建设信赖感。专家分为实的专家和虚的专家两种类型。

“实”的是指企业自己造就的专家；“虚”的是指外部聘请的照料。大多数中小企业自身不具备造就专家的能力和实力，所以，整合外部专家是一种成底细对较低的做法。这些年，李科成老师先后担任了金拇指防水、威伦蒂羽绒服、乐成红黛墨酒庄、贝罗娜啤酒、树荣作物、黛柏睿家具、运帮找货、思蒂莎美容、巧思益财税、姚氏润财、阔丰科技等上百家企业的营销照料。

7.客户见证治理的焦点是树立模范，营销的焦点是树立标杆。一切营销都是为了一个目的——建设信任，而建设信任最好的方法就是老客户的真实反馈。客户见证就是新客户信任心理的投射，说服新客户加盟强有力的工具，因此，客户见证内容是招商方案的重中之重。客户见证的形式有视频、图片、文字，最好的见证形式是老客户的现身说法。

8.市场支持市场支持包罗区域掩护支持、人员支持、广告支持、物料支持、培训支持、促销支持以及退换货支持等。强调一点，市场支持一定要对客户的风险举行转移，如“无条件退货”、“调价补差”、“不盈利就退款”等答应，彻底取消客户的互助挂念和心理障碍。9.盈利预期就是通过数据测算，让客户看到互助后的“钱景”，即跟我们互助一定会赚钱。

10.互助政策招商要掌握“先有数量，后有质量；先有人气，后有财运”的原则，接纳低门槛的互助政策。2015年李科成老师为福建品品香白茶的高端产物“晒白金”主讲招商会，就地收到现金1000多万；2016年资助辽宁向阳阔丰科技招商，现场预售肥料5000多吨；2018年为威伦蒂羽绒服招商，共计收到现金2300多万……这些结果的取得离不开低门槛进入的招商计谋。

其中威伦蒂羽绒服招商接纳的是10万入门，再从10万的贝壳客户里筛选50万的珍珠客户，又从50万的珍珠客户里挖掘200万的钻石客户。通过这种由低到高层层深入的互助计谋，确保所有准客户“一网打尽”。

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